Marketing e cultura: quando la domanda incontra l’offerta. Un caso pratico (parte I)

Share

Incontro domanda ed offerta Dopo aver analizzato le diverse tipologie di prodotti culturali, le motivazioni di acquisto ed averle incrociate per cercare di comprendere cosa vendere a chi, è giunto il momento di fare un esempio pratico che dimostri come non sempre alla teoria corrisponda la pratica e come la flessibilità, anche a fronte di una elaborata pianificazione strategica, possa rivelarsi un elemento vincente.

Sto seguendo per una Associazione culturale una iniziativa riguardante lo scambio di opere d’arte da parte di collezionisti.
Il concetto alla base del progetto è molto semplice, ma anche molto efficace: dato il particolare momento economico, si invitano tutti i collezionisti a portare le opere che intendono scambiare presso l’Associazione Culturale. Dopo una valutazione delle opere, fatta da esperti, in un giorno prestabilito (tipicamente di domenica) i collezionisti si incontrano e danno vita a trattative tra privato a privato. Ovviamente l’iniziativa è riservata ai soci dell’Associazione, per cui è nata come un appuntamento “chiuso”.

Analizzando la tabella del post precedente, potremmo affermare che ci troviamo di fronte ad un prodotto culturale che è bene tangibile ed è già conosiciuto dal pubblico.
Il pubblico di riferimento dovrebbe quindi essere interessato all’investimento, al prestigio, all’esclusività ed anche alla tramandabilità e dovrebbe essere, di conseguenza, meno interessato a quello che abbiamo definito il “piacere del consumo culturale“.

Nulla di più errato. In questo caso, infatti, per la natura dell’iniziativa, gli elementi su cui si è puntato sono, in parte, diversi. Analizziamoli insieme e cerchiamo di comprendere su quali motivazioni, in sede di pianificazione strategica, si è deciso puntare.

Variabile socio-demografica: è un elemento di cui ancora non abbiamo discusso nel blog; tuttavia, nel caso specifico, si potrebbe affermare che il progetto dello scambio opere nasce proprio per rispondere ad una esigenza molto forte da parte di quel segmento di mercato che è interessato alle opere d’arte e che a causa del particolare momento economico non ha sufficiente liquidità.

Valore emozionale dell’esperienza: questo è secondo fattore chiave su cui si è basato il progetto. Dalla tabella, un’operazione del genere sembrerebbe un “suicidio”. Puntare sui fattori emozionali, che rientrano all’interno del “piacere del consumo culturale”, dovrebbe essere una scelta errata rispetto alla tipologia di prodotto definita.
Ma in questo caso non stiamo parlando di vendita, ma di confronto e scambio tra collezionisti. Di conseguenza salta il flusso tradizionale ed entrano in gioco altri elementi che determinano la transazione.

  1. Il confronto genera una situazione emozionale legata al prestigio e/o alla esclusività delle proprie opere. Un collezionista, che non sia interessato esclusivamente a valutazioni di ordine economico, avrà piacere nel mostrare ad altre persone, che condividono la sua stessa passione, le proprie opere.
  2. Lo scambio, concettualmente, si avvicina maggiormente alle tradizionali motivazioni di acquisto del prodotto culturale di riferimento, ma anche in questo caso dobbiamo fare delle considerazioni.
    Non vi è predominanza della visione utilitaristica dell’acquisto (che rispetto al prodotto culturale definito sarebbe comunque il criterio più logico), visto che le valutazioni, per quanto affidabili, possono subire oscillazioni e variazioni.
    Più che guardare al valore economico della transazione, di conseguenza, il cliente focalizza la sua attenzione su altri elementi, ad esempio la possibilità di completare la collezione di un determinato periodo storico – artistico ed altri fattori similari.

Tutte queste considerazioni hanno portato alla realizzazione di un progetto (prodotto culturale) che puntasse maggiormente su fattori emozionali piuttosto che sulle motivazioni tipiche di acquisto di un prodotto culturale.
Nel prossimo post vedremo quali sono stati i risultati e come, solo in base all’esperienza, si è deciso di orientare il progetto – prodotto culturale.

POSTRICAPITOLO:

Per realizzare un prodotto culturale che funzioni è necessario far coincidere la domanda del proprio pubblico di riferimento con l’offerta.

Anche se possiamo definire a priori le motivazioni dei potenziali clienti rispetto ad un dato prodotto culturale, dobbiamo tenere presenti una serie di variabili che modificano le motivazioni stesse.

Share

Add a Comment

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Utilizzando il sito, accetti l'utilizzo dei cookie da parte del blog marketingculturale.org maggiori informazioni

Questo sito utilizza i cookie per fonire la migliore esperienza di navigazione possibile. Continuando a utilizzare questo sito senza modificare le impostazioni dei cookie o clicchi su "Accetta" permetti al loro utilizzo.

Chiudi